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              打造高效團隊,關鍵在于激勵好“三類人”

              分享按鈕 日期:2017-11-22 瀏覽:534 作者:沈菏生 來源:品牌聯盟網

                管理銷售團隊必須做好激勵、凝聚人心的工作。確保團隊成員同心同德,緊密的團結在一起。如果說管理是一門藝術,那么激勵就是這門藝術的核心。通過激勵可以使員工最充分的發揮其才能和潛力,變消極因素為積極因素,從而保持工作的實效性和高效率,最大限度的創造價值。

                我們要做好激勵、凝聚人心的工作,必須要做到三個方面:

                一是激勵核心層,二是激勵老員工,三是激勵一線員工。

                1. 激勵核心層

                中國人人性有一個特點:既喜歡讓人管,但同時又不喜歡讓人管。那么,是管好呢?還是不管好?當然是管好,不過要講究策略,需要管到一定程度,管到恰到好處。管得他心服口服,又舒舒服服。

                第一件事,團隊核心層之間要有一個價值層面的激勵規則,也就是分配層面的激勵規則。因為在銷售團隊里,負責人一旦有事沒人商量,就要跟助手們商量,所以團隊里基本的事情核心層都知道,而且負責人要通過核心層實現自己的經營設想。所以你要對核心層有一個價值層面的游戲規則,就是利潤分配問題。

                制定規則,幫助核心層活動更好的體現自我價值,管理者將核心層視為合作伙伴,給予其施展才能的平臺,平臺造就精英,而這個平臺又被涌現出來的精英不斷放大,從而給企業注入了新的發展力,這個良性的無形資產不斷升值的過程,就是企業事業不斷發展的過程。內部創業平臺是企業的資本和職業經理人的知本結盟,企業資本推動核心層員工知本轉化為資本,核心層員工知本推動企業資本不斷升值,企業資本和員工知本和諧發展,善之循環,將是企業發展的超強原動力。

                第二件事,團隊核心層之間需要有一個高級層面的激勵規則。也就是在精神層面。換句話說,給核心層一個施展才華的平臺,挑戰自我的機會,滿足核心層的自我實現需求,通過事業激勵人。管理專家沈菏生認為:激勵不僅要讓核心層成為經濟上的富翁,還要增加新的內涵,在精神文化,知識能力方面要達到高級境界。做到經濟富翁、知識富翁、精神富翁三者合一,成為了激勵核心層的富有成效的新手段。

                第三件事,團隊核心層要有一個激勵規則,即授權與監督。管理者,渾身是鐵又能打幾顆釘。核心層是管理者較為信任的對象,管理者為了發展,必須把權力策略性的分配給助手們,讓助手們放手去干,但為了避免失控,在授權的同時還要建立監督機制,管理上有一個著名的墨菲定律,即任何事情只要有向壞方向發展的可能,就一定會向那個方向發展,沒有監督的授權很危險的。

                很多管理者容易犯不愿授權,或授權后故作大方,放松監督的毛病。適當的授權和授權后適當的監督,都是非常有必要的。領導者在授權的同時必須進行有效的指導和監督,美國的一位管理學家說過:“控制是授權的維生素”。授權管理的本質就是控制。

                授權必須是可控的,不可控的授權就是棄權。或者說,領導的訣竅就是給下屬兩件物品,分別是一根“繩子”和一塊“糖”,“繩子”是約束機制,控制被授權者的權限范圍;“糖”是激勵機制,是激發下屬在權限范圍內,最大限度發揮潛力。合理授權,有合理監控顯得尤為重要。善于授權的領導者,同時也必須是善于監控的領導者,二者相輔相成,才能確保對團隊實施有效控制,確保權力有序運行。

                2. 激勵老員工

                老員工是公司的一筆財富,很多企業都設有工齡補貼,就是為了鼓勵老員工所設的津貼。存在就是合理的,能跟隨團隊風雨同舟多年說明老員工的忠誠,忠誠是要通過時間考驗的,領導們都希望自己的團隊能夠長期發展,希望員工忠誠,那么就要重視老員工,獎勵老員工因為你獎勵什么才能得到什么。

                激勵公司老員工,要采取三給政策,給地位、給面子、給待遇。因為管理者必須要用自己的行動告訴員工,在團隊里,如果有人跟著公司長期發展,他就會得到尊敬,用他來做榜樣,激勵別人向他看齊。

                3. 激勵一線員工

                管理者要經營市場,首先要激勵員工。有效激勵方式的前提,在于對員工需求和個性的了解,在了解顧客需求之前,先了解員工的需求,是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前,企業的前途取決于管理者是否有能力理解員工,洞悉他們的心理,并給予針對性激勵。

                按照員工的需求層次,我們可以把員工形象的分為“喝粥的員工、喝酒的員工、喝茶的員工。”喝粥的員工,需要賺取錢財、物質;喝酒的員工需要維護關系、社會尊重;喝茶的員工需要境界、名譽、地位以及自我實現。

                按照個性特征,我們還可以把員工分為四種類型,即競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升員工的業績,就要針對不同類型的員工采取不同的激勵方式。

                1) 競爭型

                在銷售競賽中表現特別活躍。要激勵競爭性強的入,最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額,需要有辦法記錄成績,而競賽PK制則是最有效的方式。優秀的員工具備強大的內在驅動力,它可以引導,可以塑造,但卻教不出來。

                通過PK制,能夠激發員工的積極性和好勝心,能夠把看似不可能的事情 通過潛能的爆發變為可能,所以,PK制可以大大增加員工戰斗力,只有每個 員工的戰斗力都提高了,才能激活整個團隊,形成虎狼之師,提高團隊的競爭力

                2) 成就型

                許多銷售經理認為,成就型是理想的員工,他們自己給自己定目標,而且比別人規定的高。只要整個團隊能取得成績,他們不在乎功勞歸誰,是一名優秀的團隊成員。

                那么,怎樣激勵這類已經自我激勵了的員工呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰。一家外企公司總裁在他的長期職業發展計劃中指出:“同成就型的人坐下來,弄清楚他工作中三個很關鍵的方面:擅長什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅長而需要學習的。接下來,一起為各個方面制定提高的目標。”

                還有一些銷售經理認為,激勵成就型員工的最好辦法就是“無為而治”,不去管他們。“我們把大目標交給他們,隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。”這是對這類員工激勵的方法。

                激勵成就型員工的另一方法是培養他們逐步進入管理層,“如果他們對管理有興趣,那就在他們身上投資,培養他們,拉他們走出銷售圈子,開拓眼界。這么做一定會得到回報,因為成就型的人像主人那樣進行戰略思考,制定目標并擔負責任。”

                3) 自我欣賞型

                這類型員工需要的遠不止獎牌和旅行,他們希望感到自己重要。而精明的銷售經理就讓他們如愿以償。對于他們,這是最佳的激勵方式。

                一家外企的銷售總監說過:“我們會讓自我欣賞型的杰出員工帶幾個小徒弟,這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做,因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標,就證明他指導有方。而沒有業績做后盾,是不能令新手信服的。”

                4) 守成型

                這類員工通常是最不受重視的。因為他們往往不善于開發新客戶,加之他們的個性不擅長于創新突破。

                公司可以培訓一個強烈競爭型的員工去服務顧客,卻沒有辦法把一個服務型的員工訓練得有競爭性。

                激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。管理者需要在全公司通報表揚他們的優質服務,在公司集會上講他們的事跡。既然服務型員工帶不來新生意,建議公司給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間服務老顧客,跟老顧客聯絡。

                總之,不同的方式能激勵不同類型的員工。無論什么類型的優秀員工都有一個共性:不懈地追求。只要激勵方法得當,都能收到預期的效果,只要激勵到位,就能提高員工的工作積極性,打造一支高素質、高績效的銷售團隊。

              TAG:高效團隊 團隊管理 管理者

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